2025年5月27日，北京大学国家发展研究院、北京大学数字金融研究中心举办了本学期第九次数字金融Workshop。本次Workshop有幸请到美国西北大学凯洛格管理学院金融学副教授Sean Higgins主讲题为“Search and Negotiation with Biased Beliefs in Consumer Credit Markets（消费信贷市场中有偏信念下的搜寻和谈判）”。本期Workshop由北京大学国家发展研究院助理教授、北大数字金融中心研究员胡佳胤主持，四十余位师生通过线上或线下的方式参与了Workshop。

消费信贷市场中存在显著的价格差异，即便是信用状况相似的借款人，获得的贷款利率也可能非常不同。许多消费者因未充分搜索或谈判，而承担了较高的借贷成本。

为什么消费者不能充分搜索或谈判？现有研究大多关注搜索和谈判的成本如何限制消费者行为，而Higgins教授及合作者的研究认为消费者对利率分布的错误信念可能阻碍了他们的主动性。本研究在智利开展了一项现地实验，通过为寻求贷款的消费者提供真实的贷款利率分布信息，纠正原本信念中的偏见，并观察这一干预对于消费者搜寻、协商行为以及最终获得信贷的影响。

Higgins教授及合作者提出了一个动态选择模型来解释消费者的搜寻和谈判行为。当面对银行提供的贷款条件时，消费者可以选择：1）接受机会；2）继续搜寻来自其他银行的贷款条件；3）与该银行进行谈判以获得更优利率条件。在只考虑搜寻的情况下，若消费者高估了贷款市场利率的均值或低估了方差，则他们会低估通过额外努力可能获得的下行空间（即更低的利率），从而更倾向于接受初始报价，而非通过搜寻来寻求更好条件。如果能向这部分消费者提供实际贷款利率的分布信息，则可能帮助他们纠正错误信念，并通过继续搜寻获得更好的贷款条件。

若进一步在模型中加入谈判的选项，则当消费者低估方差时，纠正错误信念有助于让消费者意识到获得更低利率的可能，从而更愿意进行谈判。此外，若消费者对于均值的信念偏低但处于一定范围内，银行会更加愿意接受消费者提议的新利率，从而提高谈判成功的概率。

Higgins教授及合作者与智利金融监管机构合作，面向超过11万名寻求贷款的治理消费者开展了一项随机对照试验。首先，通过基线调查收集部分消费者对利率分布的初始信念。随后，将参与者随机分配为三组，分别提供完整的价格比较工具、简易的价格比较工具，或观看一段视频作为控制组。该工具基于智利金融监管机构提供的过去六个月行政数据，展示与用户相似借款人获得的利率条件分布。最后，通过行政数据和后续电话调查，研究者得以追踪参与者的搜索历史、谈判行为及最终贷款条款。

研究揭示，消费者倾向于低估了自己可获得的利率均值，但同时也低估了利率的方差。使用价格比较工具后，消费者的信念得到显著纠正，低估程度减少。

消费者信念的更新最终影响消费者的谈判和搜索行为。Higgins教授及合作者的研究发现，价格比较工具显著提高了消费者从银行获得贷款机会的次数，提高了与银行谈判的概率，并最终降低了获得贷款的利率。进一步分析表明，随着时间的推移，处理组相对于对照组有更高的概率接受贷款。与此同时，处理组获得的贷款利率从显著低于对照组，逐步上升到与对照组没有显著区别。对这一现象一种可能的解释是，不同的时间段对应了消费者在谈判和继续搜寻之间的不同选择。

研究进一步检验了理论模型中的预测。首先，对于低估了贷款利率方差的消费者，提供价格比较工具显著提高了他们与银行进行谈判的概率；其次，对于低估了贷款利率均值但低估程度不太大的消费者，价格比较工具将其信念偏差修正至合理范围，并提高了成功谈判的概率。

在演讲过程中，北京大学博雅特聘教授、北京大学国家发展研究院院长、南南合作与发展学院院长、北京大学数字金融研究中心主任黄益平，北京大学国家发展研究院助理教授胡佳胤，北京大学国家发展研究院和南南合作与发展学院助理教授于航、彭聪，南开大学金融学院长任副教授张云齐，中央财经大学金融学院副教授朱菲菲，北京大学国家发展研究院博士生蔡钰洁等提问，围绕实验的设计、执行、宏观经济环境、采集信息种类，以及实验结果在一般均衡下的推广、政策意义等话题展开了热烈讨论。

Sean Higgins是美国西北大学凯洛格管理学院预聘副教授，同时担任金融学顶级期刊Review of Finance副主编以及MIT J-PAL实验室客座教授。他的研究利用行政数据以及随机对照试验的方法，关注技术如何减少支付市场和消费金融市场中的摩擦，以及减少这些摩擦对新兴经济体的家庭和小企业的影响。他为MBA学生讲授创业金融与风险投资课程，并曾获得Sidney J. Levy教学奖。他还被Poets&Quants评为2024年“40位40岁以下最佳MBA教授”之一。